Qu’est-ce qu’un territoire protégé dans une franchise?

Découvrez comment l’exclusivité d’une zone peut sécuriser votre activité et booster vos chances de succès.

Un territoire protégé désigne une zone géographique spécifique attribuée à un franchisé par le franchiseur, garantissant qu'aucun autre franchisé de la même marque ne pourra ouvrir un point de vente concurrent dans cette zone. Cette zone exclusive est définie dans le contrat de franchise et vise à offrir au franchisé la possibilité de développer son activité sans concurrence interne au sein du réseau de la franchise.

La taille d'un territoire protégé peut varier considérablement selon la marque, le secteur d'activité et les conditions du marché. Il peut s'agir d'un petit rayon de quelques kilomètres en milieu urbain, d'une zone régionale plus vaste en zones suburbaines ou rurales, voire d'une ville entière ou d'un État dans le cas de franchises nécessitant une exclusivité plus large. L'objectif est de garantir que le franchisé dispose d'une clientèle suffisante et d'un potentiel de marché adapté pour réussir.

Plusieurs facteurs influencent la taille et la structure d'un territoire protégé, notamment la densité de population, la concurrence sur le marché et l'emplacement stratégique. Par exemple, dans des zones très peuplées, les territoires peuvent être plus petits car il existe suffisamment de clients potentiels pour soutenir plusieurs points de vente. En revanche, dans des zones moins peuplées, des territoires plus grands peuvent être accordés pour assurer la rentabilité.

Pourquoi un territoire protégé est-il important ?

Un territoire protégé offre des avantages significatifs aux franchisés, leur permettant d'opérer efficacement et en toute confiance. Les trois principaux bénéfices sont :

1. Sécurité du marché – Un territoire protégé garantit que le franchisé n'a pas à se soucier de la concurrence d'autres points de vente de la même marque dans sa zone. Cette sécurité lui permet de se concentrer sur la fidélisation de sa clientèle, les actions marketing locales et l'optimisation de son chiffre d'affaires, sans que la concurrence interne ne perturbe ses efforts. Le franchisé peut ainsi développer son entreprise en toute stabilité, sachant que son travail ne sera pas compromis par l'ouverture d'une autre franchise à proximité.

2. Exclusivité – L'exclusivité d'un territoire protégé donne au franchisé le droit unique d'opérer sur un marché spécifique, ce qui l'aide à établir une forte présence locale. Sans le risque qu'un autre franchisé propose les mêmes produits ou services dans la même zone, le franchisé peut se concentrer sur la croissance de son entreprise, renforcer les relations avec les clients et devenir un représentant de marque de confiance dans sa communauté. Cette exclusivité permet également de se différencier des concurrents externes tout en assurant la cohérence de la marque.

3. Prévention des conflits internes – Les franchises peuvent être confrontées à des conflits territoriaux entre franchisés. Si plusieurs points de vente sont trop proches, ils risquent de se concurrencer pour les mêmes clients, générant des conflits sur les prix, le marketing ou les stratégies de relation client. Un système de territoires protégés bien défini élimine ces conflits en établissant des limites opérationnelles claires, permettant à chaque franchisé de travailler de manière indépendante tout en contribuant au succès global du réseau.

Critères de définition d'un territoire protégé

Les frontières d'un territoire protégé sont soigneusement déterminées par le franchiseur et influencées par plusieurs facteurs clés :

- Densité de population – Le nombre de clients potentiels dans une zone donnée est un facteur majeur. Dans les grandes villes, les territoires peuvent être plus petits, car la clientèle disponible peut soutenir plusieurs points de vente. En zones rurales ou suburbaines, des territoires plus grands peuvent être attribués pour compenser la faible densité de population.

- Concurrence locale – Le niveau de concurrence est pris en compte. Si une zone est déjà saturée de commerces similaires, le franchiseur peut ajuster la taille du territoire pour garantir au franchisé un marché viable. Certaines franchises accordent des territoires plus étendus dans des marchés très concurrentiels pour maximiser les chances de succès.

- Stratégie d'expansion de la franchise – Les territoires sont souvent attribués en fonction d'un plan de croissance à long terme. L'objectif est d'étendre le réseau de manière stratégique, en plaçant les points de vente de façon optimale tout en évitant la sursaturation. Cette approche maintient l'intégrité de la marque et assure une croissance durable pour le franchiseur et le franchisé.

Limitations d'un territoire protégé

Bien que les territoires protégés offrent des avantages, certaines limitations doivent être connues :

- Pas toujours exclusif pour tous les services – Certains contrats de franchise ne garantissent pas une exclusivité complète pour toutes les opérations. Par exemple, un franchisé peut avoir des droits exclusifs pour les ventes en magasin, mais le franchiseur peut autoriser les ventes en ligne, les livraisons ou les partenariats d'entreprise dans la zone. Cela peut créer une concurrence indirecte.

- Ajustements futurs du territoire – Le franchiseur se réserve le droit de modifier les limites territoriales au fur et à mesure de la croissance. Les conditions du marché, la demande client et les changements dans la stratégie d'expansion peuvent entraîner des ajustements. Les franchisés doivent examiner attentivement leur contrat pour comprendre ces éventuelles modifications.

- E-commerce et externalisation – Avec la montée des ventes en ligne et des services de livraison tiers, le franchisé peut être confronté à la concurrence de l'extérieur de son territoire. Même s'il possède des droits exclusifs sur un lieu précis, des clients de sa région pourraient acheter auprès d'autres franchisés ou sur le site corporate, réduisant son chiffre d'affaires potentiel.

Avantages pour le franchiseur

Le territoire protégé bénéficie également au franchiseur :

- Stabilité du réseau – En évitant la concurrence entre franchisés, le système de territoires protégés favorise un réseau stable, réduisant les conflits et garantissant la rentabilité de tous les points de vente.

- Meilleure organisation marketing – Chaque franchisé ayant un marché défini, le franchiseur peut créer des campagnes marketing ciblées et efficaces, sans chevauchement entre points de vente, améliorant la visibilité de la marque et le retour sur investissement publicitaire.

- Expansion structurée – L'attribution de territoires protégés permet au franchiseur de planifier l'expansion stratégique de la franchise, évitant la sursaturation d'un marché et assurant la rentabilité des franchisés tout en maintenant l'intégrité de la marque.

Conclusion

Un territoire protégé est un élément essentiel de la relation franchiseur-franchisé, garantissant exclusivité, stabilité et rentabilité à long terme. En définissant des limites claires, les franchisés peuvent investir dans leur activité en toute confiance, sans craindre la concurrence interne.

Il est toutefois crucial pour les franchisés de lire attentivement leur contrat afin de comprendre les conditions et limitations possibles, notamment concernant les changements futurs, les ventes en ligne et les conditions du marché.

Avant de s'engager dans une franchise, il est essentiel d'évaluer :

• Les droits sur le territoire,
• La stratégie d'expansion du franchiseur,
• Les clauses relatives aux ajustements territoriaux.

Cela permet de garantir une exploitation rentable et durable de la franchise.

D'après la rédaction d'AfriqueFranchise.com