Mon modèle d'affaires est-il adapté à la franchise ?

Vous vous demandez si votre modèle d'affaires est prêt pour la franchise ? Découvrez dans cet article les critères essentiels pour évaluer la franchisabilité de votre entreprise.

Mon modèle d'affaires est-il adapté à la franchise ?

Il est couramment admis que presque tout modèle d'affaires peut être franchisé simplement parce que «Si ça fonctionne pour moi, pourquoi cela ne fonctionnerait-il pas pour les autres ?». Bien que cet axiome contienne une part de vérité, la réalité est beaucoup plus complexe !

En effet, pour définir la franchise en quelques mots, on pourrait dire qu'il s'agit simplement de la « répétition d'un succès ». Cela me rappelle mes jours chez Subway, où certains franchisés affirmaient que Fred DeLuca, le fondateur de l'entreprise, n'avait eu qu'une seule bonne idée dans sa vie, qu'il avait répétée plus de 40 000 fois !

Mais revenons à notre sujet : quels sont les principaux critères pour déterminer si un modèle d'affaires est franchisable ? Je ne souhaite pas ici analyser les trois éléments nécessaires et connus pour qu'un modèle soit considéré comme une franchise, mais plutôt les aspects économiques.

Je ne vais pas non plus entrer dans les détails de l'analyse et de la modélisation d'un modèle d'affaires pour déterminer le niveau approprié de redevances, de marges sur les produits ou de marketing ; cela mériterait un autre article. Nous entendons souvent des affirmations telles que :

  • « 5 % de royalties semble être le bon chiffre »,
  • « 5 % est conforme à la concurrence »,
  • « Plus de 5 % est difficile à justifier ! »

Non, ce n’est pas ainsi que l’on détermine le niveau des royalties, mais je m’écarte du sujet ! Je souhaite limiter cet article à une question très simple : « Si la rentabilité en termes d'EBITDA de ma ou mes unités pilotes est, par exemple, entre 5 et 10 %, alors mon modèle est-il franchisable ? »

Aucun entrepreneur sérieux ne peut ignorer cette question avant de penser à se développer en franchise. En effet, à conditions égales, les franchisés gagneront nécessairement moins que les unités pilotes, car ils devront verser quelque chose au franchiseur, que ce soit des royalties, une marge sur les produits, du marketing, de l'assistance technique, etc.

Si ce « quelque chose » égalise ou dépasse même la marge de l'unité pilote, la réponse est très simple : « Je ne peux pas franchiser ! »

Un modèle est franchisable lorsqu'il, grâce à sa nature, sa structure de coûts, ses éléments différenciateurs, son savoir-faire exclusif, ses avantages compétitifs, sa technologie, etc., offre, en plus d'une marque puissante, un modèle supérieur ou même très supérieur à la moyenne du secteur.

Bien que cela ne garantisse pas le succès pour le franchisé, il incombe au franchiseur de commercialiser un modèle avec ces caractéristiques et de fournir à ses franchisés toutes les outils nécessaires pour maximiser leurs chances de succès. Cela doit également être envisagé avec une perspective à moyen et long terme.

Ceux qui privilégient le court terme sont facilement reconnaissables : parmi d’autres signes, ils facturent des frais d’ouverture élevés, voire très élevés. Ne soyez pas surpris s'ils ont disparu du marché l'année suivante !

Bien que cela puisse sembler un peu direct, la franchise consiste à utiliser l'argent d'autrui pour financer et faire croître son propre business ; c'est donc une affaire très sérieuse avec laquelle il ne faut pas jouer. Mais, si elle est comprise et utilisée correctement, la franchise est un outil puissant pour la croissance, créant un cercle vertueux dont peuvent bénéficier à la fois les franchisés et les franchiseurs dans une relation équilibrée.

Par Thierry Rousset,
Expert en Franchise

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